اگر در حوزه فروش کار می کنید، احتمال می دانید تبدیل مشتری بالقوه به مشتری نهایی برای اکثر فروشندگان کار دشواری است. این در حالیست که با استفاده از تکنیک های فرآیند فروش می توان این پروسه را هم برای شرکت و هم فروشنده ها آسان تر کرد. در این مطلب از سایت سامان فیروزمند استراتژیست فروش و رشد محصول به طور کامل به این موضوع پرداخته می شود که فرآیند فروش چیست و چه اهمیتی در کسب و کار دارد. ضمنا به مراحل ایجاد آن اشاره خواهد شد.
تعریف فرآیند فروش
نخست باید ببینیم فرآیند فروش چیست و چرا در سال های اخیر تا این اندازه به آن توجه شده است. فرآیند فروش در واقع مجموعه ای از اقدامات قابل تکرار بوده که فروشندگان با استفاده از آن می توانند مشتریان را به خرید محصولات و خدمات ترغیب نمایند. همان طور که اشاره شد، تبدیل افراد به مشتریان دائمی و وفادار اصلا ساده نیست، اما به کارگیری برخی ترفندهای مرتبط با فرآیند فروش، کار را برای فروشندگان ساده تر می کند.
فرآیند فروش همچون نقشه راه عمل کرده و سبب حرکت اعضای تیم فروش در مسیری ثابت می شود. آن ها بعد از تعیین این نقشه، همیشه بدون تردید و تعلل متوجه می شوند که وقت انجام چه کاری است. اجرای این تکنیک ها به کسب و کارهای خاص محدود نمی شود و تمام برندها ملزم به رعایت آن ها هستند.
چرا فرآیند فروش اهمیت دارد؟
در ادامه این که فرآیند فروش چیست، به مزایای آن می رسیم که عبارتند از:
1- بهبود راندمان
فرآیند فروش در وهله اول سبب بهبود راندمان می شود. با ساخت جریانی متداول برای تکرار فروش، کسب و کارها وضعیتی بهتر را تجربه کرده و این مراحل کاملا واضحی را جهت هدایت چشم اندازهای مربوط به فروش فراهم می کند.
2- افزایش درآمد و پیش بینی های دقیق
با استفاده از فرآیند فروش می توان پیش بینی های دقیق تری در مورد آینده یک کسب و کار داشت. دلیل آن نیز انجام سریع و با کیفیت روتین های جدید، تکرار تمرین ها و فعالیت ها از طریق استراتژی های تعیین شده است. علاوه بر این، فرآیند فروش سبب افزایش دقت در پیش بینی و برآورد درآمد آینده یک کسب و کار می شود.
3- پیشرفت متوالی
یک کسب و کار برای موفقیت و افزایش فروش باید در مسیر پیشرفت قرار داشته باشد. تکراری شدن ماهیت فرآیند فروش سبب کسب تجربه و مهارت کافی شده و این موضوع به پیشرفت مداوم برندها کمک می کند.
4- مدیریت بهتر کسب و کار
در نهایت برای مدیریت هر چه بهتر کسب و کار می توان از فرآیند فروش بهره گرفت. این فرآیند، نقش های هر بخش را به صورت واضح تعریف کرده و مسئولیت های آن ها را در همه مراحل فروش تعیین می کند. به همین خاطر است که تکنیک های فروش تا این اندازه اهمیت پیدا کرده است.
بررسی مراحل فرآیند فروش
اگر می خواهید بهتر درک کنید که فرآیند فروش چیست، باید به مراحل آن نیز مسلط شوید. البته اجرای برخی از این مراحل به عواملی مانند نوع کسب و کار و محصولات یا خدمات آن وابسته است، اما به هر شکل می توان نتایج درخشان را با اجرای آن گرفت.
1- تعیین چشم انداز
نخستین مرحله از مراحل فرآیند فروش به تعیین چشم انداز مربوط می شود. در این مرحله می توانید مشتریان بالقوه را یافته و ببینید آیا به کالاها و خدمات شما نیاز دارند یا نه. همچنین بررسی کنید آیا توانایی خرید از شما را دارند، یا به سراغ رقبا می روند. این ارزیابی از دید کارشناسان، مهم ترین مرحله از فرآیند فروش است.
2- جمع آوری اطلاعات
در این مرحله باید خود را برای دیدار اولیه با مشتری، تحقیق در بازار و جمع آوری همه اطلاعات مربوط به محصول یا خدمات آماده کنید. در واقع شما محصول و فروش خود را در این مرحله توسعه داده و آن را با توجه به نیازهای مشتریان خود تنظیم می کنید.
3- مشخص کردن رویکرد
طی این مرحله ابتدا باید با مشتری خود تماس بگیرید. برقراری تماس گاهی اوقات در قالب یک جلسه حضوری و گاهی اوقات نیز به صورت تلفنی است. خود رویکردها به طور کلی 3 نوع اصلی را شامل می شوند:
- رویکرد پاداشی: یعنی دادن هدیه به مشتری احتمالی در ابتدای ملاقات
- رویکرد محصولی: به معنای دادن یک نمونه رایگان از محصول به مشتری برای بررسی و ارزیابی بهتر
- رویکرد پرسشی: یعنی طرح سوال برای علاقه مند کردن مشتری به چشم اندازهای تعیین شده از سوی شما
4- معرفی محصولات یا خدمات
در بخش معرفی باید به طور جدی و در عمل نشان دهید که محصولات یا خدمات شما چطور می توانند نیازهای مشتریان را برآورده کنند. حتی می توان از پاورپوینت و فایل هایی برای افزایش فروش در این مرحله استفاده کرد که البته همیشه هم این طور نیست و توضیحات شفاهی کافی به نظر می رسد.
باید به طور جدی به نیازهای مشتری خود گوش کرده و سپس رفتارها و واکنش هایی مطابق با آن ها داشته باشید. فراموش نکنید گوش کردن ابزار مهمی در افزایش فروش است. باید بیشتر از این که صحبت می کنید، برای مشتری خود گوش شنوا باشید.
5- رسیدگی به اعتراضات
در این بخش از این موضوع که فرآیند فروش چیست، باید به نگرانی و دغدغه های احتمالی مشتریان خود گوش کرده و آن ها را تا جای ممکن برطرف کنید. تنها در صورتی که مشتری وعده دهید که می دانید از عهده آن بر خواهید آمد. عمل نکردن به تعهدها منجر به دلسرد شدن مشتریان می شود. این همان مرحله ای است که بسیاری از فروشندگان ناموفق آن را رها می کنند.
تحقیقات نشان می دهد 80 درصد از فروش ها برای رسیدن به هدف، حداقل ممکن است 5 مرتبه به پیگیری و بررسی اعتراضات نیاز داشته باشند. از بزرگ ترین تفاوت های فروشندگان خوب و بد می توان رسیدگی به اعتراض ها و رفع نگرانی های مشتریان را نام برد.
6- فروش کامل به مشتری
در این بخش ممکن است مشتریان احتمالی شما به مشتری جدید تبدیل شوند. بهتر است از مشتری بخواهید سوالات و ابهامات ذهن خود را مطرح کند تا رابطه صمیمانه تری با او به وجود آورید. همچنین از آن ها بخواهید نگرانی های خود را با شما در میان بگذارند. شما باید تا پیش از امضای قرارداد و بستن معامله، با همه سوالات مواجه شوید.
7- تکرار، تکرار و تکرار!
امکان استفاده از سایر خدمات و محصولات شما از سوی مشتریان راضی وجود دارد. بنابراین باید رابطه ای مستمر را با آن ها به وجود آورده و از روش هایی نظیر به روزرسانی پیشنهادهای جدید، ارائه اخبار صنعت و یا ارائه خبرنامه های الکترونیکی استفاده نمایید. این یعنی مشتریان زمانی که به محصولات و خدمات مرتبط با حوزه کاری شما نیاز داشته باشند، ابتدا سری به فروشگاه شما خواهند زد. جدا از آن، احتمال دعوت از دوستان و اطرافیان برای خرید از شما نیز وجود دارد.
جمع بندی
در این مطلب به این موضوع رسیدگی شد که فرآیند فروش چیست. همانطور که متوجه شدید، یک فرآیند تعریف شده برای فروش می تواند شما را در انجام درست کارها کمک کند و از بروز بسیاری از مشکلات و اشتباهات جلوگیری نماید. از مزایای بلند مدت فرآیند فروش می توان ایجاد مشتریان وفادار، اطمینان از طول عمر بیشتر مشتری، کاهش هزینه های نگهداری مشتری و افزایش درآمد فروش را نام برد.
برای درک بهتر فرایند فروش و کسب اطلاعات بیشتر در این خصوص، می توانید از خدمات مشاوره خصوصی سایت ما بهره مند شوید.