ساخت تیم فروش موفق و حرفه ای می تواند چالش های زیادی را به همراه داشته باشد. بسیاری از صاحبان کسب و کار در انتخاب تیم خود دقت ندارند و از نتایج به دست آمده گله مند هستند؛ بنابراین باید به دیدگاهی تخصصی در مورد نحوه ساخت یک تیم فروش حرفه ای برسید. در این مطلب از سایت سامان فیروزمند استراتژیست فروش و رشد محصول به همه چیز در این باره اشاره خواهد شد.
درس های لازم برای ساخت تیم فروش قدرتمند
ساخت تیم فروش موفق با ایجاد فرهنگی آغاز می شود که افراد در آن از همدلی، کنجکاوی و پشتکار حمایت کنند. مشارکت کارکنان به این معنی است که هر فرد در مورد ایده های فروش چطور فکر می کند، چه احساسی دارد و چطور می تواند در راستای دستیابی به آن عمل کند.
1- جذب و استخدام
قدم نخست از ساخت تیم فروش خوب این است که نیروهای کاری درستی را برای کسب و کار خود برگزینید. تنها بررسی رزومه کاری و تجربیات افراد بی فایده است. برای یک تیم قوی، هر یک از اعضا باید مهارت هایی مانند توانایی برقراری ارتباط نیز داشته باشند. جذب و استخدام افراد در تیم فروش به برنامه ریزی دقیق و اجرای چند مرحله نیاز دارد. ابتدا باید نقش هایی را برای فروش بهتر تعیین کنید.
ببینید هر فرد باید چه وظایفی داشته و از چه مهارت ها و تجربیاتی برخوردار باشد. تهیه یک توصیف شغلی جامع شامل مسئولیت ها، مهارت های مد نظر و اهداف کلی شغل به شما کمک خواهد کرد. سپس می توانید از شبکه های اجتماعی و سایت های کاریابی برای پیدا کردن افراد مورد نظر استفاده کنید. این مرحله به بررسی دقیق شما نیاز داشته و شاید بیشتر از یک هفته وقتتان را بگیرد.
2- طراحی ساختار تیم فروش
بعد از این که افرادی مناسبی را پیدا کردید، نوبت به طراحی ساختار تیم فروش می رسد. این ساختار سبب تقسیم وظایف بین تیم فروش شده و میزان بهره وری تیم را تعیین می کند. پس باید توجه زیادی به این مرحله داشت.
3- تعیین حقوق کارمندان فروش
تعیین حقوق کارمندان فروش به در نظر گرفتن چند عامل مهم مانند مهارت ها و تجربیات افراد، عملکرد و نتایج فروش، وضعیت بازار و سیاست های داخلی شرکت مربوط می شود و خودتان در درجه اول در آن نقش دارید. پیشنهاد می شود ابتدا بازار کار حوزه خودتان را بررسی کنید. ببینید برای موقعیت های شغلی مشابه چه میزان حقوق پرداخت می شود. از حقوق و مزایای شرکت های رقیب برای کارمندان مطلع شوید تا ساخت تیم فروش با موفقیت بیشتری انجام گردد.
برای هر موقعیت یک حقوق پایه تعیین کنید که به عنوان حداقل درآمد ثابت کارمند در نظر گرفته شود. در کنار آن می توانید درصد از فروش یا پاداش های مربوط به فعالیت آن ها را به عنوان بخش دیگری از حقوق در نظر داشته باشید. مزایا و پاداش هایی مانند بیمه، بازنشستگی، هزینه های آموزش و توسعه و پاداش های غیر مالی را هم از همان ابتدا مشخص کنید تا کارمندان دچار سردرگمی نشوند.
4- دریافت گزارش از کارمندان فروش
از مهمترین مراحل مدیریت یک کسب و کار، دریافت گزارش فروش از کارمندان برای ارزیابی عملکرد، تعیین اهداف و بهبود استراتژیهای بعدی فروش است که جزئیات و نکات مهم آن را در این بخش مشاهده می کنید:
- ابتدا مشخص کنید به چه اطلاعاتی در گزارش قابل انتشار از سوی کارمندان نیاز دارید. فروش های انجام شده، تماس ها با مشتریان، بازدیدها و مشکلات احتمالی از جمله جزئیاتی است که می توان در گزارش فروش روزانه، هفتگی یا ماهانه درج کرد.
- فرم هایی را به صورت استاندارد برای گزارش ها ایجاد کنید که تمام اطلاعات مورد نیاز شما را در بر داشته باشد. فرم ها باید کاملا ساده و به دور از پیچیدگی باشند تا کارمندان اطلاعات لازم را به راحتی وارد نمایند.
- حتی می توانید از نرم افزارهای مناسب مانند Salesforce، Zoho و HubSpot برای تکمیل فرآیند گزارش دهی استفاده کنید. مطمئن شوید که کارمندان در استفاده از این نرم افزارها مشکلی ندارند و در صورت لزوم، آموزش ها را در اختیارشان قرار دهید.
- جلساتی را به طور منظم به صورت هفتگی یا ماهانه برگزار کرده و عملکرد اعضا را ارزیابی نمایید. بازخوردها و واکنش های لازم را در این جلسات ارائه کرده تا راندمان کسب و کارتان افزایش یابد.
5- شرح دلیل استفاده از نرم افزارهای CRM
آمارها نشان می دهد اکنون شرکت های فراوانی در دنیا از نرم افزار CRM برای دریافت گزارش ها و ساخت تیم فروش استفاده می کنند. آن ها اعتقاد دارند میزان فروش در اثر استفاده از این نرم افزارها افزایش می یابد. دلایل استفاده از این نرم افزارها توسط شرکت های بزرگ را در ادامه می بینید:
- مدیریت و سازماندهی اطلاعات مشتریان
- بهبود فرآیند فروش
- افزایش بهره وری تیم فروش و عملکرد بهتر آن ها
- تحلیل و گزارش دهی دقیق و با ضریب خطای کمتر
- بهبود ارتباطات و تعاملات با مشتریان
- افزایش رضایت و وفاداری نسبت به مشتریان
- امکان مدیریت و پیگیری کمپین های بازاریابی
- مدیریت هر چه بهتر تیم فروش
- یکپارچه شدن با سایر سیستم های کسب و کار
- قابلیت هایی مانند اپلیکیشن های موبایلی و دسترسی از راه دور
6- آموزش و توسعه مهارت ها به تیم فروش
تفاوتی ندارد تیم فروش شما در ابتدا یا حین فعالیت خود در کسب و کارتان باشد؛ آن ها به صورت روزانه به یادگیری نیاز دارند. شیوه های فروش مدام در حال تغییر است و اعضای یک تیم باید اطلاعات کافی در این باره داشته باشند. در کنار آن، داشتن مهارت هایی مانند فن بیان به فروش بیشتر کمک می کند.
طبیعتا هر چه افراد حاضر در یک تیم فن بیان بهتری داشته و بتوانند با مشتریان ارتباط موثرتری برقرار کنند، احتمال فروش نیز افزایش خواهد یافت. این آموزش ها می تواند از طریق مدیر فروش یا حتی مربی خارج سازمانی به کارکنان واحد فروش ارائه شوند. هدف شما این است که کارکنانی حرفه ای تربیت کرده تا به جایگاه بالاتری در میان رقبا دست پیدا کنید.
7- رعایت انضباط و پیگیری در فروش
انضباط در تمام جنبه های کسب و کار حیاتی است؛ به ویژه ساخت تیم فروش و پروسه مربوط به فروش که مهم ترین هدف شما را شامل می شود. برای این که محصول یا خدمت در ضمیر ناخودآگاه مشتری برود، باید آن را چند بار و هر بار به روش های مختلفی تبلیغ کنید. مشتریان و جامعه هدف باید کاملا به وجود برند شما پی ببرند تا احتمال خرید از سوی آن ها افزایش یابد.
8- استفاده از پتانسیل های کانال های فروش
تیم فروش گاهی اوقات درگیر یک کانال فروش شده و فراموش می کنند راه های دیگری برای ارائه محصولات یا خدمات به مشتریان وجود دارد. این کانال ها شامل فروش حضوری، تلفنی، شبکه های اجتماعی، وب سایت و تبلیغات ویروسی هستند که توجه به چند تا از آن ها، سهم ویژه ای در موفقیت شما خواهد داشت.
ارائه گزارش های منظم از بازخوردهای مشتریان به مدیران کسب و کار باعث افزایش فروش می شود. پس به طور مستقیم با مشتری ارتباط برقرار کرده و نیازها و خواسته هایشان را شناسایی کنید. این نکته را حتما با تیم فروش خود نیز در میان بگذارید.
سخن پایانی
ساخت تیم فروش حرفه ای برای هر سازمان و کسب و کاری حیاتی است. این تیم می توان به عنوان موتور اصلی برای توسعه و رشد کسب و کار عمل کرده و شما را به اهداف مالی خود برساند. اعضای یک تیم باید توانایی های مهارتی و کاری مناسب به همراه توانایی برقراری ارتباطات قوی داشته باشند.
امیدواریم که این مطالب برای شما مفید واقع شده باشند. برای کسب اطلاعات و مهارت های بیشتر، کافیست در دوره های غیرحضوری سایت ما شرکت کنید.